为什么国内的药店如此难做而台湾的药店领



“近期，国内的一批连锁药店组队到台湾学习和观摩其连锁药店的发展和业态。经过高密度地接触台湾的四家连锁药店（丁丁连锁药局、大树连锁药局、美十乐健康药房、佑全保健药妆），观摩团成员感触颇深，甚至发出了“台湾连锁药店领先国内连锁药店5——10年”的感概。

日本学习院大学经济学部田岛义博教授曾做出如是分析：流通业的经营仅停留在满足消费者显性需求是不够的，而应朝着创造新生活及开拓消费者潜在需要的方向去研究。

此观点表明，消费者的需求是有限的，零售业者若是只针对既有的明显化市场经营，竞争就会越来越激烈。

因此，零售业的经营者应对消费者需求做广泛、深入的收集，以求得新的消费市场。

前不久，台湾馥安药局经营顾问公司资深市场分析家谢建裕药师指出：

“在竞争环境中，只会以价格作为竞争手段的零售药店终将被市场淘汰……那些能够继续生存乃至成长的药店，是因为其经营者能够不断掌握消费者的需求动态，对于经营上新业态的开发、连锁经营或多元化经营有独道之处，从而能够发掘出新的潜在消费市场。

从台湾地区零售药店的经营方式看，已形成两大特色：

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一是传统专业化药店；

二是大、中型药妆店（亦有人说是3种模式，还包括“连锁药店”）。

这些零售药店都具有自己的经营特色。

如台湾省佑康连锁药局，是台湾中部地区最大的复合式连锁药局，其经营特色体现为：

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品质：卖场宽敞清洁，商品齐全，价格优惠，并可为顾客代订特定商品；

专业：执业药师凭借专业知识，热诚、主动地向消费者提供一对一的个人健康建议及处方签用药咨询，并提供有效用药与节省费用的方法；

服务：密切追踪顾客用药资料及效果，迅速提供最适当的信息。

此外，佑康连锁药局还有个性化专业药师群为消费者提供专业服务：

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（1）提供专业化的药品知识；

（2）执业药师亲自驻店，调配中西药及调剂处方；

（3）健康营养食品咨询；

（4）丙级执照美容师驻店；

（5）营养师及护理师专业服务。

屈臣氏则长期委托专业市场调查公司，调查各地消费者的习惯、逛街的频率，甚至包括消费者常看的杂志、电影等。这与其经营者重视细分市场有很大关系。

其次，这些零售药店的经营定位都各有侧重：

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如中美健康世界连锁药店拥有10％的自创品牌产品，以30岁以上的妇女为主要市场用户；

博登连锁药店拥有5％的自创品牌产品，以高教养、高水平的中年人及20岁以上的女性为主要客户；

华特健康广场连锁药店以“生命全程的守护神”为自己的市场定位形象，以35岁～55岁的人为主要客户群；

长青连锁药店则以社区家庭为市场定位，以社区家庭药师咨询服务站为自己的市场形象；

康是美药妆店则以“健康与美丽”为市场形象，消费群定位于15岁～25岁的青少年女性，等等。

塑造药店的形象和体现药店的经营特色，应成为药店经营者的发展目标。而台湾的连锁药店，除了先进的品类构建之外，还有赖于其人才梯队的建设。台湾的连锁药店为了提升专业化服务水平，进行了大量的员工教育培训与训练活动。

如下图是丁丁连锁药房的训练制度表：

职前训练在职训练EMBA高阶训练资格新进药师员工所有药师、营养师、护理师及门市人员所有药师、营养师、护理师及门市人员时间小时每月8小时每周一天共小时内容临床药学、美容内科、皮肤科、妇科、小儿科护理、沟通销售技巧等1、门市经营管理2、医药学新知识3、新药品、产品之知识1、专业经营、管理2、人际沟通

EQ3、领导统帅4、流通业的经营讲师内部讲师/外部讲师/公司资深讲师/厂商内部讲师/外部讲师/公司资深讲师/厂商顾问师/大学教授/内部讲师目的培训第一线专业人员，让新进人员能有好的能力来服务顾客新医药知识之教导；新产品知识之教导；补充个人不足之专业知识；讲公司与个人持续进步及成长中高层人员培养；公司永续经营；永续发展所需人才培训终极目标在自己的事业领域中，能以好的品质、好的服务给予社会，让顾客在生活、健康、美丽上能增进，进而让公司为社会所欢迎，而能永续发展成为一家健康而又美丽的公司。

在人才培训方面，值得我们大陆连锁药店学习，有针对性的对员工开展训练。

国内的药店目前还处在资源抢占的竞争阶段，几乎没有出现一家完全是特色经营定位的药店。

随着消费者需求的多样化、个性化，未来只有特色经营定位的药店才能满足消费者的需求，才能在市场上生存。

但特色经营的前提是人才梯队的建设：

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而国内的药店无论是执业药师还是店员在专业化服务水平都缺少临床专业知识，执业药师的知识难以与消费者的需求相结合，店员有销售技巧，但缺乏专业知识。

台湾的丁丁连锁药店所有新入职员工就有2个月的全天专项专业知识培训，后续每月保持8小时的培训。

尽管国内大多数药店的经营者们都意识到了专业和服务的重要性！但关键是，当药店老板的又在店员专业培训上，下了多大的资本和精力？又取得了什么效果呢？

一个好的人才培养体系至少会取得这样的效果：

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1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象；

2、以员工能对症下药提高门店客流量，以关联销售提高客单价，以疗程推荐提高门店销售额，以合理拦截提高企业毛利率；

3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；

4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。

以上正是药店智汇推出的《药店专业培训体系建设课程》能为药店带来的结果，这套培训体系课程是药店智汇打造核心竞争力VIP智汇圈的核心课程，部分课程更是首次对外公开。

这套体系涵盖药店涉及的所有疾病，能够快速打造别人不可逾越的药店专业化核心竞争力，形成差异化经营并持续盈利！只有个名额，售完即刻对外关闭！

药店智汇专业培训体系课程方案根据四季医药专业培训体系，方案设计内容含：各类疾病的病因、症状、选药方法、对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等，让员工一听就懂，一学就会，一用就能提升销售、留住新老顾客！课程主题：高血压内容详要考核工具评估结果课时一、血压的基本知识·血压的概念·正确测量血压的方法·正常血压和理想血压·高血压的诊断标准·继发性高血压和原发性高血压二、影响血压的生理学因素·导致高血压的危险因素三、高血压的危害·高血压的症状·高血压的并发症·中国高血压的现状·高血压水平分级四、高血压治疗目标五、高血压治疗的十大误区六、降压药的使用原则七、西药降压药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。八、高血压常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。高血压疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：糖尿病内容详要考核工具评估结果课时一、糖与血糖的基本知识糖的概念二、导致糖尿病的危险因素三、糖尿病的主要症状四、糖尿病的并发症五、糖尿病的分型六、糖尿病的诊断标准七、糖尿病控制目标八、糖尿病治疗的十大误区九、西药降糖药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。十、糖尿病的常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。十一、防治糖尿病并发症的药物及食品糖尿病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：呼吸系统内容详要考核工具评估结果课时一、上呼吸道感染（感冒）、急慢性咽炎、急慢性扁桃体炎、急慢性气管炎、急慢性支气管炎、肺炎等的主要病因及症状；二、呼吸道疾病主要中医辩证分型及选药；三、止咳、化痰、平喘药物的基本知识；四、呼吸道细菌感染抗生素的合理使用；五、呼吸道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；六、常见呼吸道疾病的联合用药及关联销售方案。呼吸疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：妇科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、月经提前、月经后错、先后不定期、闭经、痛经、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、滴虫感染、真菌感染、更年期等的病因及主要症状；二、妇科疾病主要中医辩证分型及选药；三、妇科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；四、妇科疾病的联合用药及关联销售方案。妇科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：肠道疾病内容详要考核工具评估结果课时一、消化吸收不良、急性肠炎、慢性肠炎、结肠炎、菌群失调、细菌性痢疾、急慢性腹泻、五更泻、便秘等的病因及主要症状；二、肠道疾病主要中医辩证分型及选药；三、肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；四、肠道疾病的联合用药及关联销售方案。消化系统考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：皮肤疾病内容详要考核工具评估结果课时一、过敏性皮炎、接触性皮炎、异位性皮炎、神经性皮炎、脂溢性皮炎、湿疹、单纯疱疹、带状疱疹、手足癣、头癣、体癣、股癣、甲癣、花斑癣、荨麻疹、痤疮等的病因及主要症状；二、皮肤外用药及口服药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；三、皮肤疾病的联合用药及关联销售方案。皮肤病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：儿科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、儿科基础知识·小儿年龄分期·小儿体重估算方法·小儿身高估算方法·小儿常见疾病·小儿选药原则·小儿避免使用的药物及保健品二、儿科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；三、儿科疾病的联合用药及关联销售方案。儿科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：胃肠道内容详要考核工具评估结果课时一、浅表性胃炎、萎缩性胃炎、糜烂性胃炎、反流性胃炎、反流性食管炎、胃、十二指肠溃疡等的病因及主要症状；二、胃肠疾病主要中医辩证分型及选药；三、胃肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；四、胃肠疾病的联合用药及关联销售方案。胃肠道疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：眼科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、眼部结构二、眼科疾病的常见病因·感染因素·营养因素·代谢因素·过敏因素·遗传因素·其他因素三、眼科常见症状四、常见眼科疾病五、滴眼液产品分类·抗病毒类·抗菌类·清热明目类·结膜充血·视疲劳类·眼干类·白内障类·其他类六、眼科重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；七、眼科疾病的联合用药及关联销售方案。眼科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：风湿骨病内容详要考核工具评估结果课时一、运动系统解剖骨骼、关节、肌肉二、跌打损伤、风湿性关节炎、类风湿性关节炎、颈椎病、腰间盘突出、肩周炎、痛风、骨质增生等病因及主要症状；三、风湿骨病常用西药四、风湿骨病常用中成药五、风湿骨病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；六、风湿骨病的联合用药及关联销售方案；七、风湿骨病相关医疗器械。骨科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：泌尿系统内容详要考核工具评估结果课时一、泌尿系统解剖二、泌尿系统疾病的主要病因三、泌尿系统疾病的主要症状四、尿常规检查五、肾功能及尿量检查六、药店常见泌尿系统疾病：肾小球疾病、尿路感染、尿路结石、遗尿、前列腺疾病七、泌尿系统常用西药八、泌尿系统常用西药别名商品名九、泌尿系统中西病名对照十、泌尿道感染重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。泌尿系统考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：心脏疾病内容详要考核工具评估结果课时一、心脏生理解剖及主要功能；二、心脏相关检查项目；三、心脏病的主要病因；四、心脏病的主要症状；五、常见心脏疾病：冠心病、肺心病、风心病、先心病、心肌炎、心律失常、心力衰竭六、心脏的中医知识七、冠心病发病特点八、冠心病危险因素及诱因九、冠心病西医分型十、治疗冠心病常用西药十一、冠心病中医辨证及选药十二、冠心病相关保健食品十三、冠心病饮食宜忌十四、肺心病相关产品及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。·镇咳药·化痰药·平喘药·抗菌药·中成药·家庭氧疗设备心脏疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：脑部疾病内容详要考核工具评估结果课时一、大脑、小脑、脑干解剖及主要功能；二、脑部常见症状与疾病-眩晕、健忘、头痛、脑供血不足（TIA）、脑梗塞、脑血栓、脑出血等症状与疾病三、引起眩晕的常见疾病：耳石症、美尼尔综合症、椎基底动脉供血不足、颈椎病四、脑部疾病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；五、脑部疾病的联合用药及关联销售方案。脑部疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：肝胆疾病内容详要考核工具评估结果课时一、甲型肝炎、乙型肝炎、酒精肝、脂肪肝、肝纤维化、早期肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石等的病因及主要症状；二、肝胆疾病主要中医辩证分型及选药；三、肝胆用药分类及重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。四、肝胆疾病的联合用药及关联销售方案。肝胆疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：镇静安神内容详要考核工具评估结果课时一、失眠定义二、失眠伴发症状三、失眠分类四、失眠相关西药及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。五、中医失眠——不寐六、中药饮片—重镇安神药七、中药饮片—滋养安神药八、失眠相关保健食品及主要成分、功能主治、POP销售话术；九、失眠相关饮片花茶十、失眠相关医疗器械十一、失眠联合治疗方案睡眠疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：抗菌药物内容详要考核工具评估结果课时一、炎症的四大表现；二、抗菌药物的分类；三、抗生素种类及特点；四、人工合成抗菌药物分类；五、上呼吸道感染、气管炎、支气管炎、肺炎、胃溃疡、肠炎、胆囊炎、尿路感染、妇科炎症、皮肤感染、五官感染，抗菌药物的经验选药；六、抗生素的疗程；七、抗生素的使用原则及如何减少抗生素滥用。抗生素考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：基础营养及保健品销售内容详要考核工具评估结果课时一、人体八大营养素：蛋白质、脂肪、糖、水、矿物质、维生素、膳食纤维、生物活性物质；二、人体必需营养素：八种氨基酸、三种脂肪酸、十四种微量元素等的相关知识。常用保健食品如深海鱼油、蛋白质粉、氨基酸、氨基葡萄糖、辅酶Q10、葡萄籽提取物、大豆异黄酮、天然B族维生素、天然维生素C、天然维生素E、钙铁锌硒、番茄红素、膳食纤维等的联合用药及关联销售技巧。三、各类保健品食品主要成分、功能主治、POP销售话术、关联销售方案。营养学考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：中医补益内容详要考核工具评估结果课时一、气虚：脾胃虚弱、心气虚寒、肺气不足、中气下陷主要症状及常用药物、保健食品饮片；二、血虚：主要症状及常用药物、保健食品饮片；三、阴虚：胃阴虚、肺阴虚、肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；四、阳虚：肾阳虚、心阳不足主要症状及常用药物、保健食品饮片；五、气血两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；六、气阴两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；七、肝肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；八、脾肾阳虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；九、肾精亏虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；十、保健品销售技巧：锁定人群、讲解到位、售后跟踪、合理搭配中医五脏考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时

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